Agences, franchises, mandataires et particuliers : qui réalise réellement les transactions immobilières en France ?

Le marché immobilier ne se résume plus à une confrontation entre les agences de quartier et les ventes réalisées directement entre particuliers. Les réseaux franchisés, les groupes intégrés, les mandataires indépendants et les acteurs numériques occupent désormais des positions distinctes. Ils ne disposent ni des mêmes structures de coûts ni des mêmes méthodes commerciales.

Les estimations construites à partir des données disponibles pour 2025 montrent pourtant que les professionnels conservent une place centrale. Environ 70 % des transactions de logements anciens passent par une forme d’intermédiation professionnelle. Les ventes entre particuliers représenteraient les 30 % restants.

Derrière cette stabilité apparente, la répartition des volumes change. Les agences traditionnelles restent les premières contributrices au marché. Leur poids relatif diminue toutefois au profit des réseaux de mandataires, dont la progression transforme progressivement le paysage immobilier français.

Ces données doivent être interprétées avec prudence. Le volume total des ventes repose sur les statistiques notariales. La ventilation entre les différents modèles correspond à des estimations sectorielles. Il n’existe pas de comptage public exhaustif attribuant chaque transaction à un canal commercial précis.

Un marché de l’ancien revenu autour de 945 000 transactions

À la fin de l’année 2025, le marché français de l’ancien représente environ 945 000 transactions calculées sur douze mois glissants. Ce niveau confirme le redressement engagé après le fort recul observé en 2023 et en 2024.

La reprise des volumes ne ramène pas pour autant le marché à la situation exceptionnelle connue entre 2020 et 2022. Les conditions de financement restent plus exigeantes. Les acquéreurs comparent davantage les prix, négocient plus longtemps et évaluent avec attention les travaux nécessaires.

Ce retour progressif de l’activité bénéficie à l’ensemble des intermédiaires. Il ne profite cependant pas à tous dans les mêmes proportions. Les agences traditionnelles conservent le volume le plus élevé, tandis que les réseaux de mandataires enregistrent la progression la plus forte.

La question ne consiste donc plus seulement à mesurer la reprise du marché. Elle porte aussi sur la manière dont les différents acteurs se partagent les transactions.

Les professionnels interviennent dans environ sept ventes sur dix

L’intermédiation professionnelle représenterait près de 70 % des ventes de logements anciens. Cette proportion comprend les agences traditionnelles, les réseaux de mandataires, les notaires qui interviennent comme négociateurs et les agences entièrement numériques.

Les ventes réalisées directement entre particuliers conserveraient environ 30 % du marché, soit près de 284 000 transactions sur la base d’un volume total de 945 000 ventes.

Cette part reste importante. Elle montre que de nombreux propriétaires continuent de chercher un acquéreur sans confier leur bien à un professionnel. Les plateformes d’annonces, les outils d’estimation et l’accès facilité à l’information donnent parfois l’impression que la vente peut être entièrement gérée en autonomie.

L’intervention d’un professionnel reste néanmoins majoritaire. La complexité juridique, la qualification du financement, la négociation du prix et la sécurisation des différentes étapes expliquent en partie cette position.

La vente entre particuliers ne supprime pas toutes les démarches. Elle transfère au propriétaire la responsabilité de préparer le dossier, d’organiser les visites, d’analyser les offres et de vérifier la solidité du projet de l’acquéreur.

Les agences traditionnelles restent le premier acteur

Les agences traditionnelles réaliseraient environ 454 000 transactions en 2025. Elles représenteraient ainsi près de 48 % de l’ensemble du marché de l’ancien.

Cette catégorie regroupe plusieurs modèles. Elle comprend les agences indépendantes, les groupes immobiliers intégrés et les réseaux organisés sous franchise. Ces entreprises partagent la présence d’une structure d’agence, mais leurs ressources, leur notoriété et leur organisation peuvent être très différentes.

En 2018, leur part de marché était estimée à 55 %. Elle descend progressivement pour atteindre environ 48 % en 2024 et en 2025. Leur volume augmente néanmoins sur la période. Il passerait d’environ 414 000 à 454 000 transactions.

Les agences traditionnelles ne connaissent donc pas un effondrement de leur activité. Elles progressent en volume, mais moins vite que certains modèles concurrents. Cette différence explique la diminution de leur poids relatif.

Cette nuance demeure essentielle. Une perte de parts de marché ne correspond pas automatiquement à une baisse du nombre de ventes. Elle peut aussi traduire une croissance moins rapide que celle des autres acteurs.

Les réseaux franchisés occupent une position majeure

Au sein des agences traditionnelles, les réseaux franchisés représenteraient le premier ensemble. Ils réaliseraient environ 204 000 transactions par an, soit près de 45 % du volume attribué aux agences traditionnelles.

Ce modèle rassemble des entrepreneurs juridiquement indépendants qui travaillent sous une enseigne commune. Ils profitent d’une marque nationale, d’outils mutualisés, de formations, de méthodes commerciales et de campagnes de communication partagées.

La franchise combine donc deux dimensions. L’agence conserve un ancrage local et une direction indépendante. Elle bénéficie en parallèle de moyens qu’une structure isolée aurait parfois du mal à financer seule.

Cette organisation répond à un besoin de réassurance. Dans un marché plus complexe, les vendeurs peuvent rechercher la proximité d’un professionnel local tout en accordant de l’importance à la visibilité d’une marque nationale.

Les réseaux franchisés doivent toutefois démontrer que leur notoriété produit un avantage concret pour le client. Une enseigne connue ne suffit pas si l’agence ne maîtrise pas son secteur, ne suit pas ses prospects ou diffuse des mandats mal positionnés.

Les groupes intégrés misent sur la mutualisation

Les réseaux intégrés représenteraient environ 30 % des transactions réalisées par les agences traditionnelles, soit près de 136 000 ventes annuelles.

Ces structures appartiennent généralement à un même groupe immobilier. Elles mutualisent leurs outils, leurs méthodes, leur communication et une partie de leurs fonctions administratives. Certaines travaillent avec des agences salariées. D’autres associent plusieurs statuts au sein du même groupe.

Leur force repose sur leur capacité d’investissement. Elles peuvent déployer des logiciels, des programmes de formation, des outils de suivi et des campagnes nationales sur un grand nombre de points de vente.

Cette organisation facilite également la circulation des informations entre les agences. Elle peut améliorer le rapprochement entre les biens et les acquéreurs lorsqu’un projet dépasse le secteur d’un seul point de vente.

Le modèle intégré doit cependant préserver la souplesse locale. Une stratégie uniforme ne répond pas toujours aux réalités d’un marché rural, d’une métropole, d’une zone touristique ou d’un secteur frontalier.

Les agences indépendantes conservent leur légitimité

Les agences indépendantes non affiliées représenteraient environ 25 % du volume des agences traditionnelles. Elles réaliseraient près de 114 000 transactions par an.

Leur principal avantage reste leur connaissance du territoire. Elles peuvent adapter rapidement leur communication, leur organisation et leur politique commerciale. Leur dirigeant reste souvent directement impliqué dans les estimations, la prise de mandat et la négociation.

Cette proximité constitue un véritable atout lorsque l’agence la transforme en expertise visible. Connaître les rues, les copropriétés, les écoles et les projets d’urbanisme permet de produire une estimation plus précise et un discours plus pertinent.

L’indépendance entraîne aussi certaines contraintes. L’agence doit financer seule ses outils, sa communication et sa formation. Elle doit construire sa marque locale face à des concurrents qui bénéficient d’une notoriété nationale ou d’un réseau commercial beaucoup plus étendu.

Sa réussite dépend donc fortement de la qualité de son organisation. Une agence indépendante bien équipée, visible sur son territoire et rigoureuse dans ses relances peut rivaliser avec des structures de taille supérieure.

Les réseaux de mandataires enregistrent la plus forte progression

Les réseaux de mandataires représenteraient environ 19 % des transactions de logements anciens en 2025, avec un volume proche de 180 000 ventes.

En 2018, leur poids était estimé à 11 %, pour environ 83 000 transactions. Leur volume aurait ainsi progressé de 117 % en sept ans. Leur part de marché gagnerait près de huit points.

Cette croissance constitue l’évolution la plus marquante du secteur. Elle repose sur un modèle sans réseau physique d’agences comparable à celui des enseignes traditionnelles. Les négociateurs travaillent sous le statut d’indépendant et s’appuient sur les outils, la formation et la marque de leur réseau.

Les charges immobilières réduites permettent aux réseaux de consacrer davantage de moyens à la technologie, au recrutement et à la rémunération des conseillers. Leur capacité à déployer rapidement des mandataires sur l’ensemble du territoire favorise aussi leur progression.

Les principaux réseaux concentreraient une grande partie des volumes. Selon les estimations disponibles, IAD représenterait environ 50 000 transactions, Safti près de 40 000, Capifrance autour de 32 000, BSK Immobilier environ 27 000 et Optimhome près de 18 000.

Ces chiffres ne constituent pas un classement officiel des actes signés. Ils donnent néanmoins une indication sur la concentration du marché et sur le poids acquis par les plus grands réseaux.

Les mandataires réalisent un volume proche de celui des franchises

Le rapprochement entre les modèles révèle une évolution stratégique importante. Les réseaux franchisés réaliseraient environ 204 000 transactions par an, contre près de 180 000 pour les réseaux de mandataires.

L’écart devient donc relativement faible. Les mandataires atteindraient un volume proche de 88 % de celui des réseaux franchisés. Ils réaliseraient également environ 40 % du volume attribué à l’ensemble des agences traditionnelles.

Cette comparaison explique pourquoi les grands réseaux de mandataires occupent une place croissante dans les stratégies des portails, des logiciels immobiliers et des prestataires de services. Ils rassemblent un nombre élevé de professionnels tout en conservant des besoins spécifiques liés à leur organisation décentralisée.

Les franchises ne restent pas immobiles. Elles modernisent leurs outils, développent le travail à distance et proposent parfois des organisations plus souples à leurs négociateurs. La frontière entre les différents modèles devient donc moins rigide.

La compétition ne porte plus uniquement sur la présence d’une vitrine. Elle concerne la capacité à attirer les talents, générer des contacts, diffuser les annonces, valoriser les mandats et accompagner les clients.

Les agences entièrement numériques restent marginales

Les agences en ligne représenteraient environ 1 % du marché, soit près de 9 000 transactions annuelles. Leur volume progresserait légèrement depuis 2018, mais leur poids global resterait limité.

Ces acteurs proposent généralement une organisation centralisée, des parcours largement numérisés et une tarification qui peut différer des honoraires traditionnels. Leur promesse repose sur la simplicité, la transparence et la réduction de certains coûts.

Leur faible part de marché montre toutefois que la transaction immobilière résiste à une dématérialisation complète. La vente d’un logement reste une décision importante, chargée d’enjeux financiers et émotionnels. De nombreux vendeurs souhaitent conserver un interlocuteur capable de se déplacer, d’expliquer le marché et de mener la négociation.

Le numérique ne disparaît pas pour autant. Il s’intègre progressivement à tous les modèles. Les agences traditionnelles, les franchises et les mandataires utilisent désormais des visites virtuelles, des outils d’estimation, des signatures électroniques et des systèmes de relance automatisée.

La transformation numérique du marché ne passe donc pas nécessairement par la disparition des professionnels. Elle modifie surtout leur manière de travailler.

Les notaires conservent une activité d’intermédiation de niche

Les notaires qui interviennent comme négociateurs représenteraient près de 2 % du marché, soit environ 19 000 transactions. Leur volume progresserait légèrement depuis 2018, mais cette activité reste minoritaire au regard de leur rôle dans l’authentification des ventes.

Leur position peut être plus forte dans certains territoires ruraux ou sur des marchés où les études notariales entretiennent une relation ancienne avec les propriétaires.

Cette activité bénéficie d’une forte image de sécurité juridique. Elle répond cependant à une logique différente de celle des réseaux commerciaux dont le développement repose sur la prospection, le recrutement et la multiplication des points de contact.

La proximité ne suffit plus à protéger les agences

La progression des mandataires montre que la présence physique ne constitue plus une garantie suffisante. Une agence peut disposer d’une vitrine bien située et perdre des parts de marché si elle répond lentement, exploite mal son fichier ou ne démontre pas la valeur de son accompagnement.

Les vendeurs comparent désormais les services, les honoraires, la visibilité des annonces et la qualité du suivi. Ils peuvent recevoir plusieurs avis de valeur en peu de temps. Ils observent également la capacité du professionnel à expliquer son prix et à présenter une méthode de commercialisation.

L’agence physique garde des avantages. Elle rassure, crée une présence locale et facilite les échanges. Elle peut aussi devenir un lieu de rencontre, de conseil et de recommandation.

Sa valeur dépend toutefois de l’expérience qu’elle propose. Une vitrine ne compense pas un CRM mal utilisé, une absence de relance ou des annonces peu attractives. L’agence doit associer son implantation locale à une organisation commerciale moderne.

Les portails doivent adapter leur offre à chaque modèle

L’évolution du marché concerne directement les portails immobiliers et les prestataires B2B. Une agence indépendante, un réseau franchisé et un groupement de mandataires ne rencontrent pas les mêmes difficultés.

L’agence indépendante recherche souvent de la visibilité locale, des contacts qualifiés et des outils accessibles. Le réseau franchisé veut harmoniser sa présence tout en laissant une marge d’action aux agences. Le réseau de mandataires doit accompagner un grand nombre de conseillers répartis sur le territoire et mesurer précisément leur activité.

Les offres commerciales ne peuvent donc plus rester identiques. Les conditions de diffusion, le suivi des performances, la gestion des comptes et l’accompagnement doivent tenir compte de l’organisation de chaque acteur.

Les franchisés et les mandataires représenteraient ensemble près de 384 000 transactions. Ils concentreraient ainsi une part majeure du volume traité par les professionnels. Cette réalité justifie une approche commerciale spécifique de la part des portails et des fournisseurs de solutions immobilières.

Un marché plus diversifié, mais toujours dominé par l’humain

Le marché immobilier français devient plus fragmenté. Les agences traditionnelles conservent la première place, mais les réseaux de mandataires gagnent régulièrement du terrain. Les ventes entre particuliers restent nombreuses, tandis que les agences entièrement numériques demeurent encore marginales.

Cette évolution ne traduit pas la disparition de l’intermédiation. Environ sept transactions sur dix continueraient de faire intervenir un professionnel. Elle révèle plutôt une diversification des manières d’exercer le métier.

Le client ne choisit plus seulement entre une agence et une vente directe. Il peut s’adresser à une agence indépendante, une franchise nationale, un groupe intégré, un mandataire ou un acteur numérique.

La compétition se joue désormais sur la capacité à prouver la valeur du service. L’estimation, la visibilité, la qualification des acquéreurs, la négociation et la sécurisation de la vente forment le cœur de cette valeur.

L’avis expert Lesiteimmo

La progression des réseaux de mandataires ne signifie pas que les agences traditionnelles disparaissent. Elle montre que les vendeurs acceptent désormais plusieurs formes d’accompagnement. La marque, la vitrine ou la technologie ne suffisent plus à elles seules. Le professionnel doit démontrer sa valeur par la qualité de son estimation, sa réactivité et sa capacité à sécuriser la transaction.

Les agences indépendantes disposent encore d’un avantage puissant grâce à leur connaissance du territoire et à leur proximité avec les propriétaires. Elles doivent toutefois associer cette expertise locale à des outils performants, un suivi rigoureux des prospects et une stratégie de visibilité mesurable. Le modèle le plus solide sera celui qui combine l’humain, la maîtrise du marché local et une organisation commerciale moderne.

Conclusion

Les agences traditionnelles restent les premières actrices de la transaction immobilière en France, avec près de 48 % du marché estimé. Leur position se transforme néanmoins sous l’effet de la progression rapide des réseaux de mandataires, dont la part atteindrait environ 19 % en 2025.

Les professionnels conservent ensemble une position solide. Ils interviennent dans près de 70 % des transactions de logements anciens. Leur modèle évolue, mais leur utilité ne disparaît pas.

L’avenir ne devrait donc pas opposer simplement les agences physiques et les acteurs numériques. Il favorisera les organisations capables d’associer l’expertise locale, la puissance des outils, la réactivité commerciale et la qualité de l’accompagnement.

La vitrine, le réseau ou la technologie ne suffisent plus lorsqu’ils fonctionnent séparément. Le véritable avantage concurrentiel repose sur la capacité à les transformer en service visible pour le vendeur et l’acquéreur.

Note méthodologique — Le volume total de 945 000 transactions provient des tendances publiées par les Notaires de France pour les douze mois à fin décembre 2025. Les répartitions entre agences traditionnelles, mandataires, particuliers, notaires et agences en ligne constituent des estimations sectorielles. Elles ne correspondent pas à un décompte officiel exhaustif par canal.

Questions fréquentes sur les acteurs du marché immobilier

Qui réalise le plus de transactions immobilières en France ?

Les agences traditionnelles restent le premier acteur avec environ 48 % du marché estimé en 2025. Cette catégorie rassemble les agences indépendantes, les groupes intégrés et les réseaux franchisés.

Quelle part du marché représentent les mandataires ?

Les réseaux de mandataires représenteraient près de 19 % des transactions de logements anciens, soit environ 180 000 ventes. Leur part progresse fortement depuis 2018.

Combien de ventes sont réalisées entre particuliers ?

Les ventes sans intermédiaire professionnel représenteraient environ 30 % du marché, soit près de 284 000 transactions sur la base des estimations utilisées.

Les agences immobilières perdent-elles des ventes ?

Leur volume progresse légèrement, mais moins rapidement que celui des mandataires. Les agences traditionnelles perdent donc du poids relatif sans connaître nécessairement une baisse du nombre de transactions.

Ces parts de marché sont-elles officielles ?

Non. Le volume total repose sur les données notariales. La répartition entre les différents acteurs correspond à des estimations sectorielles et non à un décompte officiel par canal.